Cách áp dụng các mô hình quản lý bán hàng hiệu quả doanh nghiệp nên biết

Nhằm đạt được hiệu quả hoạt động cao nhất cũng như đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh trong tương lai của các doanh nghiệp thì sự xuất hiện của mô hình quản lý bán hàng là điều tiên quyết.

Mô hình quản lý bán hàng cho phép các doanh nghiệp quản lý hiệu quả không chỉ ở hoạt động bán hàng mà còn bao quát tất cả các hoạt động vận hành trong công ty. Bài viết dưới đây sẽ giải đáp và cung cấp những thông tin cơ bản về mô hình quản lý bán hàng cũng như cách thức áp dụng để có những chiến lược kinh doanh tối ưu.

Mô hình quản lý bán hàng là gì?

Mô hình quản lý bán hàng là một khung cấu trúc nhằm vạch ra chiến lược, quy trình và công cụ để tối ưu hóa hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp. Nó bao gồm các yếu tố như:

• Mục tiêu bán hàng: Xác định mục tiêu doanh thu cụ thể cho từng giai đoạn và phân khúc thị trường.

• Chiến lược bán hàng: Lựa chọn phương thức tiếp cận khách hàng phù hợp, ví dụ như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua kênh trung gian, bán hàng trực tuyến, v.v.

• Cấu trúc tổ chức bán hàng: Phân chia đội ngũ bán hàng thành các nhóm theo chức năng, khu vực địa lý hoặc sản phẩm.

• Quy trình bán hàng: Xác định các bước cụ thể trong quy trình bán hàng, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến việc chốt giao dịch và chăm sóc khách hàng sau bán.

• Công cụ bán hàng: Sử dụng các công nghệ và phần mềm hỗ trợ bán hàng để tăng hiệu quả công việc.

• Đánh giá hiệu quả: Theo dõi và đo lường hiệu quả của hoạt động bán hàng để điều chỉnh chiến lược và quy trình khi cần thiết.

Mô hình quản lý bán hàng là gì?

>>> Xem thêm: Làm chủ sàn thương mại điện tử với 04 phần mềm quản lý bán hàng

04 mô hình quản lý bán hàng nổi bật của các ông lớn bạn nên học hỏi

Những mô hình quản lý bán hàng này đã được các ông lớn như: Vinamilk, Unilever, Cà phê Trung Nguyên, … áp dụng để phát triển những chiến lược kinh doanh của mình:

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh (Porter’s Five Forces)

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael E. Porter được sử dụng để phân tích môi trường cạnh tranh của một ngành. Nó gồm có 5 yếu tố chính:

1. Cạnh tranh trong ngành:

   • Đây là áp lực từ các đối thủ hiện có trong ngành. Số lượng đối thủ cạnh tranh, tốc độ tăng trưởng của ngành, và sự khác biệt sản phẩm đều ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh. Doanh nghiệp nên xem xét số lượng đối thủ cạnh tranh và khả năng tăng trưởng của họ. Đánh giá các chiến lược bán hàng của họ và tìm cách cải thiện để vượt trội hơn.

2. Nguy cơ từ sản phẩm thay thế:

   • Sản phẩm hoặc dịch vụ khác có thể thay thế cho sản phẩm hiện tại và làm giảm nhu cầu. Ví dụ, nước uống có ga có thể bị thay thế bởi nước trái cây, nước khoáng hoặc đồ uống thể thao. Đánh giá các sản phẩm thay thế có thể làm giảm doanh số bán hàng. Tập trung vào việc cải thiện chất lượng và dịch vụ để tạo sự khác biệt.

3. Nguy cơ từ đối thủ mới tham gia thị trường:

   • Rào cản gia nhập ngành càng thấp, nguy cơ từ các công ty mới càng cao. Các yếu tố như vốn đầu tư ban đầu, quyền sở hữu trí tuệ, và mức độ trung thành của khách hàng ảnh hưởng đến rào cản này. Phân tích các rào cản gia nhập ngành và tìm cách nâng cao chúng để bảo vệ vị thế thị trường.

4. Quyền lực của nhà cung cấp:

   • Nhà cung cấp có thể áp đặt giá cao hoặc giảm chất lượng dịch vụ nếu họ nắm giữ nhiều quyền lực. Số lượng nhà cung cấp, sự thay thế của nguyên liệu đầu vào, và tầm quan trọng của sản phẩm với nhà cung cấp đều ảnh hưởng đến quyền lực này. Xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để có điều kiện tốt hơn về giá cả và chất lượng nguyên vật liệu.

5. Quyền lực của khách hàng:

   • Khách hàng có thể đòi hỏi giá thấp hơn hoặc chất lượng tốt hơn nếu họ có nhiều quyền lực. Số lượng khách hàng, mức độ thay thế sản phẩm, và sự nhạy cảm về giá của khách hàng là những yếu tố ảnh hưởng đến quyền lực này. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Tạo các chương trình khách hàng trung thành để giảm sức ép thương lượng.

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh

Mô hình PEST (Political, Economic, Social, Technological)

Mô hình PEST phân tích bối cảnh vĩ mô của môi trường kinh doanh thông qua bốn yếu tố chính:

1. Chính trị (Political):

   • Ảnh hưởng từ các yếu tố chính trị như luật pháp, quy định của chính phủ, chính sách thuế và sự ổn định chính trị. Ví dụ, chính sách thương mại và thuế nhập khẩu có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế. Xem xét các quy định, chính sách của chính phủ ảnh hưởng đến ngành. Thích ứng với các thay đổi chính sách và đảm bảo tuân thủ pháp luật.

2. Kinh tế (Economic):

   • Các yếu tố kinh tế như tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, tăng trưởng GDP, và tỷ giá hối đoái. Tình trạng kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng và khả năng tài chính của công ty. Phân tích các yếu tố kinh tế như lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng. Điều chỉnh chiến lược giá và tài chính phù hợp.

3. Xã hội (Social):

   • Những yếu tố xã hội bao gồm văn hóa, thói quen tiêu dùng, nhân khẩu học và xu hướng xã hội. Ví dụ, xu hướng gia tăng quan tâm đến sức khỏe và môi trường có thể thúc đẩy nhu cầu về sản phẩm xanh. Hiểu rõ xu hướng xã hội, văn hóa và thói quen tiêu dùng để điều chỉnh chiến lược tiếp thị và sản phẩm. Xây dựng thương hiệu phù hợp với giá trị và xu hướng xã hội

4. Công nghệ (Technological):

   • Tiến bộ công nghệ và đổi mới sáng tạo có thể tạo ra cơ hội mới hoặc đe dọa các ngành hiện có. Ví dụ, sự phát triển của internet và công nghệ di động đã thay đổi cách thức kinh doanh và giao tiếp với khách hàng. Đánh giá các tiến bộ công nghệ và ứng dụng chúng vào hoạt động kinh doanh để cải thiện hiệu suất và tạo lợi thế cạnh tranh.

Mô hình quản lý bán hàng PEST

>>> Khám phá: Những điều cần biết khi ứng dụng công nghệ thông tin trong bán hàng bạn không nên bỏ lỡ

Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas)

Mô hình kinh doanh Canvas, được phát triển bởi Alexander Osterwalder, là một công cụ giúp các doanh nghiệp xác định và phát triển mô hình kinh doanh của mình. Mô hình này gồm chín thành phần chính:

1. Giá trị cốt lõi (Value Propositions):

   • Những giá trị độc đáo mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng. Ví dụ: sự tiện lợi, tiết kiệm chi phí, hoặc trải nghiệm tốt hơn. Xác định những giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả.

2. Phân khúc khách hàng (Customer Segments):

   • Các nhóm khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp hướng tới. Mỗi phân khúc khách hàng có nhu cầu và đặc điểm riêng. Xác định rõ các nhóm khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ. Điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ phù hợp với từng phân khúc.

3. Kênh phân phối (Channels):

   • Các kênh mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng. Ví dụ: bán hàng trực tiếp, online, hoặc qua các đối tác phân phối. Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để tiếp cận khách hàng. Có thể là bán hàng trực tiếp, qua đại lý, hoặc online.

4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships):

   • Cách thức doanh nghiệp tương tác và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Ví dụ: dịch vụ khách hàng cá nhân hóa, các chương trình thành viên. Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng qua dịch vụ chăm sóc khách hàng, các chương trình khuyến mãi, và phản hồi khách hàng.

5. Nguồn thu nhập (Revenue Streams):

   • Các cách thức doanh nghiệp kiếm tiền từ các phân khúc khách hàng. Ví dụ: bán hàng, phí đăng ký, hoặc quảng cáo. Xác định các nguồn thu nhập chính và phụ, từ việc bán hàng, dịch vụ hậu mãi, hoặc các dịch vụ gia tăng khác.

6. Tài nguyên chính (Key Resources):

   • Những tài nguyên cần thiết để tạo ra giá trị cốt lõi, tiếp cận khách hàng, duy trì quan hệ và tạo ra nguồn thu. Ví dụ: nhân lực, tài sản trí tuệ, cơ sở hạ tầng. Xác định các tài nguyên quan trọng cần thiết để vận hành doanh nghiệp như nhân sự, công nghệ, và cơ sở vật chất.

7. Hoạt động chính (Key Activities):

   • Những hoạt động chính mà doanh nghiệp cần thực hiện để vận hành mô hình kinh doanh. Ví dụ: sản xuất, marketing, nghiên cứu và phát triển. Xác định các hoạt động cốt lõi cần thực hiện để tạo ra giá trị cho khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.

8. Đối tác chính (Key Partnerships):

   • Những đối tác bên ngoài mà doanh nghiệp hợp tác để tăng cường mô hình kinh doanh. Ví dụ: nhà cung cấp, đối tác chiến lược, các kênh phân phối. Xác định các đối tác quan trọng giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả như nhà cung cấp, đối tác chiến lược, và các dịch vụ hỗ trợ.

9. Cấu trúc chi phí (Cost Structure):

   • Tất cả các chi phí liên quan đến việc vận hành mô hình kinh doanh. Ví dụ: chi phí sản xuất, chi phí marketing, chi phí hành chính. Xác định các chi phí chính để vận hành doanh nghiệp và tối ưu hóa chúng để đạt được lợi nhuận cao nhất.

Mô hình quản lý bán hàng Canvas

Mô hình quản lý bán hàng theo sơ đồ ERD

Mô hình quản lý bán hàng theo sơ đồ ERD (Entity-Relationship Diagram) là một công cụ hữu ích để mô tả cấu trúc và mối quan hệ giữa các thực thể trong hệ thống quản lý bán hàng.

Sơ đồ ERD bao gồm các thành phần chính sau:

• Thực thể (Entity): Đại diện cho các đối tượng chính trong hệ thống, Bao gồm khách hàng, sản phẩm, đơn hàng, nhà cung cấp, nhân viên bán hàng. Mỗi thực thể sẽ có các thuộc tính và mối quan hệ với nhau.

• Thuộc tính (Attribute): Mô tả các đặc điểm của thực thể, ví dụ như tên khách hàng, mã sản phẩm, giá đơn hàng, v.v.

• Mối quan hệ (Relationship): Biểu thị mối liên hệ giữa các thực thể, ví dụ như một khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm, một sản phẩm có thể được bán trong nhiều đơn hàng, … Cần xác định rõ các mối quan hệ này.

Mô hình ERD

Lợi ích của việc sử dụng mô hình quản lý bán hàng theo sơ đồ ERD:

• Hiểu rõ cấu trúc dữ liệu: Sơ đồ ERD giúp trực quan hóa cấu trúc dữ liệu trong hệ thống quản lý bán hàng, từ đó giúp các nhà quản lý và nhân viên bán hàng dễ dàng hiểu và sử dụng dữ liệu hiệu quả hơn.

• Xác định các mối quan hệ: Sơ đồ ERD giúp xác định các mối quan hệ quan trọng giữa các thực thể trong hệ thống, từ đó giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động.

• Phát hiện lỗi hệ thống: Sơ đồ ERD có thể giúp phát hiện các lỗi logic hoặc mâu thuẫn trong cấu trúc dữ liệu, từ đó giúp ngăn ngừa sai sót trong hệ thống.

• Tạo cơ sở dữ liệu: Sơ đồ ERD có thể được sử dụng làm cơ sở để thiết kế và xây dựng cơ sở dữ liệu cho hệ thống quản lý bán hàng.

• Thiết kế cơ sở dữ liệu: Tạo cơ sở dữ liệu dựa trên sơ đồ ERD để quản lý thông tin một cách hiệu quả. Điều này giúp truy xuất và quản lý dữ liệu dễ dàng, hỗ trợ quyết định kinh doanh chính xác.

>>> Bạn đã biết: Bắt kịp các phương pháp chăm sóc khách hàng trong thời đại kỹ thuật số

Điều kiện áp dụng các mô hình quản lý bán hàng

Mô hình quản lý bán hàng khi được áp dụng sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quy trình hoạt động và làm việc của các nhân viên. Vì thế để tránh sai sót, cũng như những thất bại trong việc áp dụng mô hình không đáng có, bộ phận quản lý của công ty cần phân tích tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại, vạch ra chiến lược phương hướng cụ thể trong tương lai sau đó mới chọn mô hình phù hợp.

Ngoài ra, việc một công ty bắt đầu áp dụng một mô hình quản lý bán hàng hoàn toàn mới cũng giống như việc công ty đó tái cơ cấu lại doanh nghiệp của mình. Việc này thường tốn nhiều chi phí, thời gian và sức lực, vì thế trước khi quyết định áp dụng mô hình quản lý bán hàng, công ty/doanh nghiệp cần xem xét các khía cạnh cụ thể sau đây:

Quy mô kinh doanh, sản xuất

Với những công ty có quy mô nhỏ, chỉ kinh doanh một đến hai sản phẩm chủ lực và quy trình bán hàng trực tiếp không thông qua nhiều trung gian, công ty có thể cân nhắc đến các mô hình quản lý đơn giản, hiệu quả và không phát sinh thêm chi phí khi vận hành để tối ưu hóa lợi nhuận.

Trái lại với những doanh nghiệp có chuỗi cung ứng và quy trình bán hàng phức tạp qua nhiều giai đoạn, mỗi giai đoạn đòi hỏi trình độ chuyên môn cao cần một bộ phận nhân viên chuyên biệt thì cần xem xét đến các mô hình có tính xuyên suốt và kiểm soát mạnh hơn. Công ty có thể đánh đổi chi phí khi vận hành mô hình để đạt được chất lượng kinh doanh và phản hồi tốt từ khách hàng, từ đó mở ra nhiều cơ hội để phát triển hơn.

Phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh, sản xuất

Hiệu suất hoạt động của nhân viên

Việc này cần xem xét khi trước đó doanh nghiệp có áp dụng mô hình quản lý nhưng không phù hợp và không mang lại hiệu suất như mong đợi. Sự thay đổi mô hình quản lý bán hàng mới cần dựa trên sự khắc phục của mô hình quản lý bán hàng cũ, các khía cạnh cụ thể như: mức độ thích nghi của nhân viên, mức độ đơn giản hóa/phức tạp hóa trong hoạt động sau khi áp dụng mô hình, hiệu suất mong muốn đạt được,...

Hiệu suất hoạt động của nhân viên

Chi phí đánh đổi cho việc áp dụng mô hình quản lý bán hàng

Việc vận hành và áp dụng mô hình quản lý bán hàng đòi hỏi quá trình phân tích, tư vấn từ chuyên gia cũng như thời gian tìm hiểu và ra quyết định của Ban lãnh đạo. Cần suy xét cẩn thận trước khi áp dụng một mô hình quản lý để không uổng phí nguồn lực phát triển hay phát sinh các rủi ro tiềm ẩn như: năng suất bán hàng không hiệu quả; không phù hợp với tệp khách hàng mục tiêu; chuỗi cung ứng, quy trình bán hàng và mô hình không tương thích.

Chi phí đánh đổi khi triển khai

Sự phát triển hoạt động của doanh nghiệp trong tương lai

Như đã đề cập, việc áp dụng một mô hình quản lý bán hàng mới như việc công ty tái cơ cấu hoạt động, tốn rất nhiều chi phí, nguồn lực và thời gian để nhân viên có thể thích nghi với quy trình. Vì thế khi quyết định áp dụng mô hình, công ty nên nhìn xa hơn về mục tiêu hoạt động trong tương lai, từ đó lựa chọn một mô hình tối ưu nhất và đều có sự hiệu quả nhất định cho từng giai đoạn.

Sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai

CloudOCS - Giải pháp marketing, bán hàng và chăm sóc khách hàng đa kênh

CloudOCS: Giải pháp tiếp thị, bán hàng và chăm sóc khách hàng đa kênh. Với CloudOCS doanh nghiệp có thể thực hiện việc bán hàng đa kênh hiệu quả từ đó giúp việc xây dựng và vận hành mô hình quản lý bán hàng trở nên dễ dàng hơn.

CloudOCS với các tính năng nổi bật như:

• Xây dựng kho dữ liệu khách hàng tập trung, đa kênh

• Thu thập - xử lý đơn hàng bán đa kênh, tập trung

• Theo dõi tồn kho, chương trình khuyến mãi tập trung, đa kênh

• Quản lý chương trình loyalty, chăm sóc khách hàng tập trung

• Công cụ tiếp thị - đo lường hiệu quả chiến dịch tiếp thị đa kênh

• Hệ thống báo cáo tức thời theo thời gian thực

Giải pháp CloudOCS

>>> Tham khảo thêm về: Bỏ túi 05 cách chăm sóc khách hàng cũ hiệu quả hơn bao giờ hết

Tạm kết

Trên đây là những thông tin cơ bản, cần thiết về mô hình quản lý bán hàng. Đừng chần chờ mà hãy lựa chọn và áp dụng ngay mô hình quản lý phù hợp để đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho công ty của bạn.

CloudPRO – Giải pháp CRM chuyên sâu theo ngành